作為西南家居零售龍頭富森美發(fā)，在房地產(chǎn)調(diào)整與消費(fèi)分級(jí)的雙重壓力下，這家深耕成都市場(chǎng)23年的企業(yè)，通過(guò)“數(shù)字化基建+體驗(yàn)升級(jí)+生態(tài)協(xié)同”的三維戰(zhàn)略，不僅實(shí)現(xiàn)自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展，更將線上線下引流模式重新定義了家居零售的發(fā)展范式。
一、業(yè)績(jī)穩(wěn)中有進(jìn)：自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)超90%營(yíng)收
通過(guò)2024年年報(bào)，富森美營(yíng)收結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入12.5億元，占總營(yíng)收比重達(dá)87.2%，毛利率72.26%，顯著高于行業(yè)平均水平。這一成績(jī)得益于其“自持物業(yè)+品牌集群”的護(hù)城河——公司自持物業(yè)面積達(dá)125萬(wàn)平方米。 值得關(guān)注的是，在成都家居零售市場(chǎng)，富森美家居建材市場(chǎng)份額連續(xù)12年穩(wěn)居區(qū)域第一，其合作商戶中，年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)元的品牌商戶上百家，頭部品牌區(qū)域首店入駐率保持92%的高位，形成“品牌吸附-客流聚合-租金溢價(jià)”的正向循環(huán)。
二、數(shù)字化基建全面落地：線上流量背后的效率革命
加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，富森美構(gòu)建起“直播引流-私域轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)反哺”的完整鏈路：
● 直播生態(tài)規(guī)模化：打造“總部操盤(pán)+商戶參與”的直播體系，2024年開(kāi)展超級(jí)品牌日直播24場(chǎng)、品類專場(chǎng)260場(chǎng)，帶動(dòng)商戶自播賬號(hào)突破300個(gè)，直播GMV達(dá)18.7億元，占總交易額的15.6%；
● 私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化：通過(guò)企業(yè)微信沉淀高凈值客戶80萬(wàn)人，社群活躍度達(dá)42%，老客戶復(fù)購(gòu)周期從90天壓縮至45天，私域渠道貢獻(xiàn)的客單價(jià)較公域高出68%；
● 數(shù)字化工具滲透：自主研發(fā)的“富森美優(yōu)選”小程序?qū)崿F(xiàn)功能升級(jí)，支持“3D場(chǎng)景預(yù)覽-到店核銷(xiāo)-售后跟蹤”全流程線上化，2024年工具使用率覆蓋85%商戶，商戶營(yíng)銷(xiāo)效率提升40%。
線上流量的爆發(fā)并未沖擊線下價(jià)值，反而通過(guò)“內(nèi)容種草-到店體驗(yàn)-即時(shí)轉(zhuǎn)化”的路徑，這種“線上引流不截流”的模式，打破了家居零售線上線下對(duì)立的傳統(tǒng)認(rèn)知。
三、體驗(yàn)升級(jí)構(gòu)筑壁壘：從“賣(mài)商品”到“賣(mài)場(chǎng)景”的轉(zhuǎn)型實(shí)踐
富森美天府正成為富森美開(kāi)辟智能家居生態(tài)的戰(zhàn)略載體。該項(xiàng)目以“直播港+總部港”雙核驅(qū)動(dòng)，重構(gòu)傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)商業(yè)模式直播產(chǎn)業(yè)生態(tài)。富森美以品牌直播間、選品中心及主播公寓，打造一站式直播產(chǎn)業(yè)平臺(tái)；通過(guò)聚焦智能科技、家居生活等品類，引入三翼鳥(niǎo)等頭部品牌構(gòu)建智慧生活實(shí)景體驗(yàn)中心；依托錦江生態(tài)帶打造600米夜間經(jīng)濟(jì)帶，聯(lián)動(dòng)500畝綠野公園、滑板公園等互動(dòng)空間，實(shí)現(xiàn)“人-貨-場(chǎng)”深度融合。據(jù)了解，該項(xiàng)目已吸引三翼鳥(niǎo)等品牌建立智能家居旗艦場(chǎng)景，推動(dòng)富森美從傳統(tǒng)渠道商向新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。
四、生態(tài)協(xié)同賦能商戶：從“物業(yè)出租”到“價(jià)值伙伴”的角色重構(gòu)
作為行業(yè)首個(gè)提出“商戶賦能”戰(zhàn)略的企業(yè)，富森美構(gòu)建賦能體系，通過(guò)“數(shù)據(jù)共享+能力培訓(xùn)+資源整合”三大舉措，幫助商戶提升自主經(jīng)營(yíng)能力：
● 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：開(kāi)放“小區(qū)消費(fèi)熱力圖”“品類搜索指數(shù)”等數(shù)據(jù)工具，指導(dǎo)商戶精準(zhǔn)定位客群；
● 能力體系建設(shè)：開(kāi)展“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)”46期，培訓(xùn)商戶團(tuán)隊(duì)超2萬(wàn)人次，孵化出30家年線上營(yíng)收超千萬(wàn)元的商戶標(biāo)桿；
● 生態(tài)資源整合：聯(lián)合家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道成立“家居生態(tài)聯(lián)盟”，全年落地跨界活動(dòng)46場(chǎng)。
這種“賣(mài)場(chǎng)-商戶”共生模式，使得富森美商戶續(xù)約率連續(xù)5年保持95%以上，頭部品牌區(qū)域首店入駐率達(dá)92%，形成難以復(fù)制的生態(tài)壁壘。
結(jié)語(yǔ)：家居零售進(jìn)入“精耕時(shí)代”
富森美不僅是一家企業(yè)的增長(zhǎng)路徑，更是行業(yè)轉(zhuǎn)型的清晰信號(hào)：在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，家居零售已從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“效率提升”，從“單一賣(mài)貨”轉(zhuǎn)向“價(jià)值創(chuàng)造”。其核心啟示在于：數(shù)字化是效率引擎，體驗(yàn)是流量入口，生態(tài)是長(zhǎng)期壁壘。對(duì)于行業(yè)而言，只有像富森美這樣，以數(shù)據(jù)重構(gòu)運(yùn)營(yíng)、以體驗(yàn)重構(gòu)場(chǎng)景、以協(xié)同重構(gòu)關(guān)系，才能在消費(fèi)變革中實(shí)現(xiàn)價(jià)值重生。